<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1240251502728721&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Jan 18, 2018 8:14:00 AM

Näin kasvatat kansainvälistä myyntiä Amazonissa

Antton Ikola

Consultant, Growth

amazon-echoKaupankäynti Amazon-verkkokaupassa avaa monia potentiaalisia ovia: se tarjoaa oikotien kansainväliseen myyntiin ilman riviäkään koodia tai omia varastoja. Amazonissa voit helposti tavoittaa relevanttia ja ostovalmista liikennettä – asiakkaasi luottavat jo Amazoniin. Kaiken lisäksi saat käyttöösi Amazonin huippuunsa viilatut logistiikkapalvelut. Haasteitakin toki riittää. Amazonissa kilpailet monien muiden vastaavien tuotteiden kanssa, ja Amazonin algoritmi saattaa suositella käyttäjille kilpailijasi enemmän arvosteltuja tuotteita.

Saatat ihmetellä, miksi suomalainen konsultointiyritys kirjoittaa myynnin kasvattamisesta Amazonissa. Amazon on suuri kauppapaikka, ja monille suomalaisille brändeille ja jälleenmyyjille helppo väylä kansainväliselle kaupankäynnille, jos vain tuntee alustan pelisäännöt. Ratkaisemme näitä haasteita suomalaisten asiakkaidemme kanssa alati kiihtyvällä tahdilla. Brändien ja kauppiaiden tulee olla siellä, missä asiakkaat ovat, ja me Columbia Roadilla autamme luomaan hyvää asiakaskokemusta ja tekemään kannattavaa kasvua – myös Amazonissa. 

Mutta ennen kuin hyppäät sisään kansainvälisen myynnin maailmaan, olethan tehnyt kattavat ja huolella mietityt ostopersoonat? Mikäli haluat vielä hioa nykyisiä tai tehdä uudet, lataa ilmainen ostopersoona-kaavio alta.

 

Lataa ostopersoona-kaavio

Miksi Amazon on niin olennainen myyntikanava?

Amazonista on tullut Googleakin keskeisempi verkkokaupan hakukone. Yhdysvalloissa 55 prosenttia tuotehauista alkaa Amazonissa. Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että yrityksen täytyy myydä Amazonissa, jotta on edes olemassa Yhdysvaltain markkinoilla (katso vuoden 2016 tutkimusraportti). Nopeimmin kasvava markkinapaikka tällä hetkellä on Intia ja erityisesti mobiilina käytävä kauppa kukoistaa.

Euroopassa Amazonin toiminta on suurinta Saksassa, Isossa-Britanniassa ja Ranskassa. Saksan Amazonin liikevaihto oli 14 miljardia dollaria viime vuonna – se on paljon verrattuna jopa Amazon.comin hurjaan 90 miljardiin dollariin (2016). Hieman yli puolet kauppapaikan tuotteista on kolmannen osapuolen kauppiaiden ja brändien myymää.

Uskomme, että Amazon saapuu pian myös Pohjoismaihin. Viime syksynä Amazon ilmoitti perustavansa AWS-datakeskusalueen Ruotsiin. Amazonilla oli myös rekrytointitapahtuma Suomessa jo elokuussa 2016. Artikkelin kirjoitushetkellä Amazon.comissa tapahtui outoja, sillä suomalaisia kirjoja etsiessä löytyi 50 dollarin hintaisia Kindle-kirjoja suomeksi, mutta siansaksaksi kirjoitettuna. Nyt, muutamaa kuukautta myöhemmin Amazonista löytyy myös suomenkielisiä Kindle-kirjoja. Jotain on selkeästi tekeillä.

Tämän artikkelin tarkoitus on tutustuttaa lukijat Amazon-myynnin maailmaan. Jos haluat tietää, miten aloittaa myyminen Amazonissa, katso ohjeet täältä. Me autamme sinua optimoimaan Amazonin myyntifunnelin eri osa-alueet.

Miten shoppailijat löytävät tuotteesi?

Amazonin hakukoneoptimointi eroaa Googlen hakukoneoptimoinnista. Amazonissa käytetään sivuston sisäistä optimointia. Sijoitukseksi ei parane, jos muut sivut linkittävät Amazon-sivullesi, niin kuin Googlen optimoinnissa. Amazonin tarkoitus on myydä tuotteita, ja myyntiä alustalla pääasiassa mitataankin. Amazonissa yksilöllinen sisältö ei ole yhtä tärkeää kuin Googlessa, mutta Amazonin pyytämä tuotedata tulee olla kirjoitettu Amazonin vaatimalla rakenteella, jotta se on haettavissa.

Tuotteesi näkyy Amazonin tuotelistauksissa tietyissä kategorioissa tai avainsanoilla. Jos haluat tuotteesi näkyvän ensimmäisten joukossa, on otettava huomioon monia asioita: tuotteesi sijoitus haussa määräytyy avainsanojen relevanssin, myyntilukujen sekä arvostelujen määrän ja laadun mukaan.

Amazonin hakukoneoptimoinnissa avainsanat kannattaa suunnitella ihmisten käyttämien hakusanojen perusteella. Siihen voi käyttää esimerkiksi Google Keyword Planneria (kuuluu Adwordsiin), Sonaria tai esimerkiksi JungleScouttia. Amazonissa avainsanoja voi laittaa moneen eri paikkaan, joista tärkein on otsikointi. Tuotteen otsikossa tulisi olla vähintään kolme tärkeää sanaa, ja sen maksimipituus on 150 merkkiä.

Amazon Seller Central -tilille voi lisätä piilotettuja avainsanoja. Viiteen laatikkoon mahtuu jokaiseen 50 merkkiä. Sinne sopivat matalamman hakuvolyymin avainsanat. Ei kannata käyttää samoja avainsanoja kuin otsikossa – et voi huijata Amazonin algoritmeja toistamalla samoja avainsanoja. Varmista, että olet käyttänyt kaiken tarjolla olevan merkkimäärän avainsanoihin, jotka ovat ostopersoonan näkökulmasta olennaisia.  

Amazonin tuotekuvauksiin voi pääkuvien lisäksi laittaa vain tekstiä, ei kuvia tai rikasta tuotetietoa. First party -myyjille (Vendor) on tarjolla Amazon A+ -sisältöä, jonka avulla voit lisätä kuvia ja luovempaa materiaalia, tai vaikka vertailutaulukoita näyttääksesi asiakkaallesi, että tuotteesi on luokkansa paras. Third party -myyjät (Seller) saavat nämä ominaisuudet käyttöönsä Enhanced Branding Content -palvelun avulla.

Mistä koostuu hyvä tuotesivu? Tuotteen otsikosta, ytimekkäistä tuotedetaljeista ja havainnollistavasta lisäkuvauksesta

Otsikko

Avainsanojen optimoiminen hakumäärien kasvamisen toivossa ei ole aina paras ratkaisu. Sinun täytyy myös ymmärtää ne haasteet, joita asiakkaasi yrittävät ratkaista. Hyvä tuotenimi on ytimekäs ja ostajalle relevantti, kiinnittää ostajan huomion ja saa heidät lukemaan lisää tuotteesta. Kuvauksen tulisi sisältää brändin nimen, pääavainsanat ja tarkan kuvauksen tuotteesta. Kiinnitä huomiota kielioppiin ja hyvään kirjoitusasuun. 

Hinnoittelu

Ole tarkkana hinnoittelussa. Edullinen hinta voi houkutella asiakkaita, mutta asiakashankintaa ei tulisi perustaa liiallisesti yhden taktiikan varaan. Alennusten tulee olla järkeviä, jotta tuotteen vetovoima ei häviä. Mikäli jaat tuotenäytteitä esimerkiksi saadaksesi arvosteluja, kannattaa tuotteen hinta pitää sellaisena, jonka asiakkaat oikeasti olisivat valmiita maksamaan.

Kuvat

Voit lisätä seitsemän kuvaa yhdelle tuotteelle. Amazonilla on tietyt vaatimukset kuvista – pääkuvan resoluution tulee olla riittävä ja taustan valkoinen. Loput kuusi kuvaa voivat kuvata yksityiskohtia tai tuotteen hyödyntämistä arjessa. Ammattivalokuvaajan käyttäminen kannattaa. Arvostamme toki yrittäjähenkisyyttä, jos vaikka haluaisit tehdä oman lightboxin, mutta kannattaa keskittyä omiin vahvuuksiisi.

Myyntivaltit

Valokuvien viereen sijoitettu tuotedetalji-listaus on yleensä yksi ensimmäisiä asiakkaan lukemia asioita, joten siinä kannattaa vastata asiakkaan kysymykseen: “miten hyödyn tästä?”. Minkä tehtävän tuotteesi täyttää? Kenelle ja minkälaisiin tilanteisiin se on tarkoitettu?

Konvertoivat tuotesivut vastaavat asiakkaiden esittämiin haasteisiin ja kertovat tarinan, johon he voivat samaistua. Muista listata konkreettiset hyödyt ennen ominaisuuksia. Amazonissa on myös erilaisia sääntöjä tuotelistausten yksityiskohdista. Ja kyllä, onhan se turhauttavaa, ettet voi tuotetiedoissa linkittää omaa verkkokauppaasi.

Amazonin tuotekuvauksiin ei voi oletuksena lisätä kuvia tai muuta rikasta tuotetietoa. Third-party myyjät saavat nämä ominaisuudet käyttöönsä Enhanced Branding Content -palvelun avulla, kun ensin rekisteröit brändisi Brand Registryssä. Amazonin mukaan tuotesivun konversio voi näin lisääntyä kolmesta kymmeneen prosenttia.

Miten voittaa asiakkaiden luottamus ja saada hyviä arvosteluja? Vahvistetut ja kannustimettomat arvostelut auttavat eniten. 

On olemassa kahdenlaisia arvosteluja: vahvistettuja ja vahvistamattomia. Ne voidaan jakaa vielä kannustettuihin (incentivized review) ja kannustimettomiin arvosteluihin (unincentivized review). Amazon on nähnyt paljon vaivaa relevanttien ja rehellisten arvostelujen saamiseksi. Lokakuussa 2016 Amazon esti kannustetut arvostelut ennen ostamista, mikä oli vastaisku sille, että myyjät pystyivät antamaan alennusta vastineeksi arvostelusta. Mikäli käytät jotain mekanismia Amazon-arvostelujen lisäämiseksi, kannattaa muistaa, että mikäli tuotteesi saavat epäilyttävän määrän arvosteluja suuren alennuksen jälkeen, Amazon saattaa poistaa osan arvosteluista.

Arvostelujen kannalta hyvä uutinen on, että vahvistamattomia arvosteluja voi saada keltä tahansa Amazonin käyttäjältä, joka on ostanut tuotteita yli 50 dollarilla. Miksi et siis pyytäisi verkkokauppasi asiakkaita jättämään arvostelua myös Amazonin puolelle? Amazonilla on omat arvosteluohjelmansa, kuten Vine, jossa voi saada arvosteluja lahjoitetuista tuotteista. Jos tuotettasi ei ole vielä arvioitu, Amazon Early Reviewer -ohjelman avulla voit saada arvosteluja.

Hyvät arvostelut todistavat, että tuotteesi ovat luotettavia, suosittuja, turvallisia ja testattuja. Kannustetut arvostelut saattavat auttaa alussa, mutta eivät kuitenkaan ole tilastollisesti yhtä hyviä ja avuliaksi koettuja verrattuna aitoihin ja kannustimettomiin arvosteluihin. Aito, rehellinen ja kattava arvostelu on arvokkaampi kuin kannustettu arvostelu. Asiakkaat osaavat tunnistaa ne aitojen joukosta ja äänestävät niitä alas.

Sähköpostia palautteen pyytämiseksi voi lähettää vahvistetuille ostajille vain Seller Centralin kautta. Seller Centralin kautta lähetetyt mailit ovat anonymisoituja. Jos sinulla on asiakaskantaa Amazon-markkinoilta esimerkiksi oman verkkokauppasi myötä, voit tietenkin kokeilla lähettää heille arvostelupyyntöjä. Facebookissa on muutamia yhteisöjä, joissa myyjät vaihtavat arvosteluja keskenään alkuun pääsemiseksi, mutta pelkästään niihin ei kannata tukeutua.

Miten saan homman rullaamaan? Myynnin kasvattaminen growth hackingin avulla

Amazon ei tee growth hackingiä helpoksi. Amazonissa toimivat tavanomaiset hakusanaan kohdistuvat PPC-taktiikat (pay per click) mutta kannattaa pitää mielessä myös muut maksetut markkinointikanavat. Markkinointitoimien vertaaminen oikeisiin myyntilukuihin on ehdotonta analysoidaksesi, miksi tuotteesi myy tai ei. Relevantteja hakusanoja kannattaa seurata ja päivittää tuotetietoihin säännöllisesti.

Kuten olet saattanut huomata, Amazonissa myyjä ei voi kustomoida omaa kauppaansa kovinkaan paljoa. Tämä on hieman outoa, sillä Amazonin väki rakastaa A/B-testaamista. Pienet räätälöintimahdollisuudet ovat jättäneet paljon tilaa kolmannen osapuolen työkaluille. Yksi niistä on A/B-testaukseen tarkoitettu Splitly, jonka tarkoitus on helpottaa tuotteen otsikon, kuvauksen sekä hinnoittelun A/B-testausta.

Miksi Amazon on muutakin kuin myyntikanava? Vaihtoehdot tilausten käsittelyssä

Amazonissa myyminen kannattaa aloittaa third party -myyjänä. Kun sinulla on hyvin hoidettu brändi ja luotettavat tuotteet, Amazon voi pyytää sinua first party -myyjäksi. Tällöin Amazon ostaa tuotteitasi tukkuhintaan ja myy ne itse.

Myyjävaihtoehtojen lisäksi on kaksi muutakin vaihtoehtoa. Voit valita tuotteen lähetysvaihtoehdoksi FBA:n (Fulfilled by Amazon) tai FBM:n (Fulfilled by Merchant). Jos valitset FBA:n, niin tuotteesi lähetetään Amazonin varastosta ja mahdollisesti nopeammalla Prime-lähetyksellä. Amazonin algoritmit suosivat FBA:ta hakutuloksissa. FBM tarkoittaa, että postitat tuotteet itse omasta varastostasi. Saattaa olla halvempaa ja kätevämpää hoitaa tuotteiden lähetys itse, jos logistiikkasi toimii jo nyt kaikkialla maailmassa.

Amazon on yhä houkuttelevampi myyntikanava, jos haluaa kokeilla kansainvälistä kauppaa. Jonain päivänä Amazon saattaa avata suomalaisen sivunsa – ja silloin ne, jotka tuntevat alustan säännöt ja ovat testanneet jo kaupankäyntiä, ovat askeleen muita edempänä.

 

Lataa ostopersoona-kaavio


Subscribe to our Newsletter

Stay up-to-date what’s going on in digital commerce and Columbia Road. We’ll email you once a month with news, interesting articles and studies from the industry and the crème de la crème of our blog.